Росица Бирова – бранд мениджър на Софкъмпани ООД. Снимка: личен архив

Ние от BMM стартираме една нова поредица. Нарекохме я “Кой кой е на българския мото пазар?”. В нея ще ви запознаем с бранд мениджърите на представените марки мотоциклети у нас. Тези мениджъри, които (донякъде) имат решаващия глас кои мотори да се внесат в България, кои премиери да докоснат нашата публика.

Хронологията на интервютата, които ще прочетете, се на база на излязлата информация за броя продадени мотори в България през 2017 година. Започваме с една чаровна дама – Росица Бирова. Тя е бранд мениджър на Софкъмпани ООД – фирмата, оторизиран представител на KTM, Kawasaki и Husqvarna за България.

BMM: Г-жо Бирова, към момента на нашия мото пазар вие сте единствената дама – бранд мениджър. Как се справя една жена в този доминантно мъжки сегмент?

Росица Бирова: Ами… предизвикателство си е, но ми харесва да се занимавам с тази работа. В началото, когато заех позицията,

подхождаха с известно недоверие към мене.

Но успях да спечеля уважението им. А и колегите ми по-малко се конфронтират с мене 😉 .

BMM: Вие сте минали по мото-йерархичната-стълбица, за да стигнете до този пост. Какво научихте от предишните си работи в тази сфера?

Росица Бирова: Много неща научих. За техническата страна на мотоциклетите. За обслужването на клиентите и за това колко е важно да се грижиш за тях, след като си им продал мотоциклета. Ние сме много отзивчиви към нашите клиенти при всеки възникнал проблем.

BMM: Една от негативно присъщите черти на нашата народопсхилогоия е (почти) постоянното мрънкане. Убедена съм, че и във вашата работа има такива клиенти. С тях как се справяте?

Росица Бирова: Такива хора има навсякъде. Защото, който мрънка тук, мрънка и в някой банков клон например. Ние се старем да им угодим и да им обясним кога са в позиция да имат някакви претенции и кога – не. Опитваме се да направим малко повече от това, което сме длъжни, от това, което ни е предписано от производителя. Стараем се нашите клиенти да останат доволни от обслужването ни.

BMM: Вие сте на тази длъжност от 4 години. Можете ли да изведете някакви статистически закономерности, отнасящи се до профила на купувачите на трите представлявани от ЕДИмотоцентър (Софкъмпани ООД) марки – KTM, Kawasaki и Husqvarna? 

Росица Бирова: KTM доминира основно на пазара на офроуд мотоциклетите. И на този пазар профилът на клиентите е доста по-различен от този на мотористите, които карат шосейни мотори. Продаваме много мотоциклети от тази марка на състезатели, както и на хоби ездачи, които карат през уикенда. Най-често

офроуд мотористите ни са хора над 40-годишна възраст,

платежоспособни са и могат да си позволят през година да си подновят мотоциклетите. Те имат своята реализация и за тях карането на такъв мотор е едно прекрасно хоби.

Що се отнася до шосейните мотоциклети – в последните години там купувачите основно са млади хора, на възраст 25-30 години.

BMM: За изминалата година в редакцията на BMM се оплакаха няколко наши читатели – че са искали да си купят от вас Kawasaki, но им е отказано тестването на мотора.

Росица Бирова: Да, права сте, защото материята, наречена тест драйв, е доста деликатна. За да се тестват, мотоциклетите трябва да са регистрирани или поне да имат някакви номера. С КТМ-ите има още един проблем – те идват фабрично заключени. За тест драйв ние можем да ги отключим в рамките на определено кратко време.

Но пък нека сега да се саморекламираме 😉 . Защото най-вероятно през м. април т.г., съвместно със Столична община, ще направим т.нар. Orange days. На това събитие ще поканим наши клиенти – настоящи и бъдещи. И всеки, който желае, ще може да се запише за тест драйв, стига да има свидетелство за правоуправление, разбира се.

Нека да кажа още нещо, което се знае от немного хора. От 5 години насам ние, заедно с KTM, спонсорираме състезатели по мотокрос – това са млади момчета, започнали в класове 65 или 85 кубика. Към днешна дата повечето от тях са с мотоциклети 125 сс и 250 сс. Тази година успях да извоювам за още двама младежи допълнително по 2 мотора на специални условия + бюджет за резервни части + екипировка. В дългосрочен план това е много добре – генерира и отзвук, и клиенти за нас.

Kawasaki Ninja H2 SX. Снимка: Kawasaki

BMM: С какви мото премиери ще зарадвате почитателите на KTM, Kawasaki и Husqvarna у нас?

Росица Бирова: С КТМ Duke 790. С Kawasaki Z900RS – един модел,

който се завръща с нюанси на ретро визия.

С тази визия са и два нови модела на Husqvarna – VITPILEN и SVARTPILEN. И с впечатляващия Kawasaki Ninja H2 SX, разбира се! Има още няколко модела, които по-скоро са обновени, отколкото премиерни.

BMM: Защо според вас в България няма ежегодна официална статистика за броя на продадените мотоциклети – нови и употребявани? Единствените цифри, които се появяват, са подадените от ААП и те се отнасят само до новите машини. Сякаш тази мото информация е със статут на държавна тайна.

Росица Бирова: … Просто никоя институция не се наема да събира или обобщава тези данни. Ако отидеш в КАТ, за всяка клетка информация, която те интересува, ще трябва да си платиш. А на фона на нашия пазар не виждам фирма, която ще си плати, за да добие тази обширна информация (най-вече за second hand моторите).

BMM: Какво по ваше мнение е съотношението на продадените нови мотори спрямо продадените употребявани мотоциклети? 1:5? 1:10?

Росица Бирова: Няма да се изненадам, ако е 1:10…

BMM: Нашият пазар е малък. Освен, че е малък, сбъркан ли е? И ако да – колко и в какво?

Росица Бирова: Много е изкушаващо да кажа, че е сбъркан… Но чисто икономически погледнато

всеки участник на този пазар си гони своя интерес.

И няма какво да се сърдим и/или да търсим недостатъци. Ние – вносителите на нови мотоциклети, трябва да представяме на определено ниво марките, на които сме лицето тук, в България. Аз се изморявам да обяснявам на всички фирми, които представляваме, че у нас няма как да изградим действаща дилърска мрежа. Защото изискванията, които те имат към нашите дилъри, са твърде високи. Няма как да задължиш някого да си оборудва сервиза с инструменти за 10 000 евро – на KTM или на която и да е марка! Такива магазинчета продават това, което клиентът търси – независимо дали е на наша марка или на конкурентна. Един търговец, за да оцелее на пазара, продава части и на Honda, и на Yamaha, и на Kawasaki. Затова на пръв поглед изглежда, че пазарът ни е сбъркан. Че нямаме действаща и хубава дилърска мрежа. Но България е малка страна, градовете ни са малки. Това е причината голяма част от бизнеса да е концентриран в София.

BMM: На фона на малкия ни пазар има ли сив внос?

Росица Бирова: За последните 2-3 години ние успяхме да хванем доста голям сив внос на KTM-и от Румъния. Не бих желала да съм некоректна, но някои румънски търговци превеждат сайтовете си на български език, таргетират ни и тъй като техният пазар е по-голям от българския, могат да си позволят да предлагат по-ниски цени от нашите. Войната ни е ежедневна – постоянно пиша писма, оплаквам се, моля се.

BMM: И какъв е резултатът?

Росица Бирова: Понякога някой от КТМ Европа размахва пръст. И казва: “Нали ви казахме да не продавате в България?”. А румънците отговарят: “Ама ние не разбрахме, че се отнася за България…”. Но така или иначе цялата тази система работи в интерес на крайния клиент, нали?

Следващият, когото ще представим в “Кой кой е на българския мото пазар?”, е Йонут Бату (BMW Motorrad).

BMM©